律所经营管理的18条心法 丨待整理

来源公众号：新则、发布时间：2024年3月28日 18:22

本文为"十天十城·春天之行"律所经营创新圆桌派第四站杭州站活动上，天册律师事务所执行主任沈海强发表演讲后，法天使创始人常金光根据其演讲进行的总结复盘，分享了自己所记录的18条学习心得。

文章从律所管理、经营创新、区域发展三个维度，分享了18条律所经营理念，值得广大律所管理者们参考。

来源｜微信公众号「常金光」

各位好，我是常金光，今晚以直播的方式复盘下白天的活动，复盘内容是自己的理解，不一定代表沈海强主任的本意。如果讲得不对的地方或者歪曲的时候，请大家以沈主任本意为准。

海强主任整个话题分成三个维度，第一个维度谈的是管理；第二个维度谈的是经营创新，尤其是业务和专业方面；第三是谈天册和浙江的律所。这三个维度一共包括18句话。

第一条 律所要重视分配制度设计，分配制度决定管理模式。大多数律所应当效率优先，注重激励，在达到一定规模后，可适当照顾公平。

当时听到这个话的时候，就想起来去年我们带着50个主任去北京优秀律所交流的时候，大家向中伦和植德所都有提到分配的问题。中伦的张学兵主任半开玩笑地说，发现很多同行聚到一起交流，最关心的问题是分配制度问题。所以当海强主任说到分配制度的时候，我内心是会心一笑的。但分配制度应该从哪几个维度思考？限于时间海强主任简单提了两点，我觉得挺有道理。

比如说海强主任认为律所早期应该效率优先，注重对人的激励，而不要过于强调公平。因为你在强调公平的时候，某种意义上有点"杀富济贫"的意思，导致一些人的损失，对于这部分人激励不足，反而凝聚力不够，结果使律所发展受到影响。当律所发展到了一定规模的时候，其实某种意义上律所组织能力和组织价值越强，给律师的价值越大，很多律师的收入，其实已经分不太清楚是律师个体的能力带来的，还是律所组织给律师带来的，这时候组织才有基础行使一定调剂的权利。

我举个例子，假定知名律所的一位律师一年营收1000万，那么请问他的1000万营收里边到底有多大程度上是因为律所品牌和律所组织带来的加成？你可以说是500万，也可以说是300万，总之大家内心会认为律所其实给了他比较大的加成，对吧？所以如果律所的决策层认为它应该有比较大的分配调剂权的话，我觉得这个逻辑是成立的。反之，如果一个律所刚刚十几人或几十人，主要靠某个核心骨干个人能力及客户渠道赚的钱，如果律所还要找一个理由让这个核心骨干多留一些给律所，或者分给别人，那么这个逻辑上就可能有困难，就容易导致人才的流失。所以我觉得这是分配制度的一个很好的思考。

海强主任还讲一个维度，是说市场好或者不好的时候，应该分别怎么分配？市场好的时候大家赚钱比较容易，是律所应该更多进行调剂，还是市场差比较难的时候让大家多拿一点呢？在去年律所主任秋天之约之后，我写了一些文章，我认为：未来有前途的律所，应该是那种想办法让年轻律师的收入更多的律所。人的本性都想多拿钱，哪怕是合伙人，他也想在营收1000万的情况下自己多分一点，对吧？但是，一家好的律所就是因为组织对决策的参与权不同，能够让合伙人愿意把更多的利让给年轻律师，从而让年轻的有生力量留在这个平台，让这个律所更有前途。

分配制度把大的原则定了之后，根据律所的发展阶段，因地制宜是能够弄出东西来的，况且现在已经有行业的样板在前面了，你想参照谁想学谁都能很快找到具体的操作方法。虽然有些复杂，但技术层面不是一件非常难的事情。

第二条 因时因地制宜的原则设定管理模式，不要盲目学习和照搬，比如公司制、积点制等。

第三条 在中国律所的当下阶段，要考虑和重视创始人等关键人物对事务所管理和长期发展的影响。

第四条 律所要有公共积累（公共财政）。

第五条 律所一体化管理是趋势，个人英雄主义仍有市场，但有组织、有管理的律所和律师将来可能更有竞争力。

第六条 关于合伙，最后构建的是人和人之间的关系，尽量不要在管理上有太多的消耗。

第七条 律所管理者要好好思考一下怎么管控风险。

第八条 人工智能很重要，但在现在还难以有定论，是否会是颠覆性的影响还很难评估。

第九条 讲专业之前先讲敬业和认真。

第十条 要讲专业，但是要避免过度的法律本位主义，律师要具有特种兵的作战能力。

第十一条 关于专业和行业，行业是专业的应有之义。

第十二条 律师提供的有价值的服务应该是客户成功的一部分，而不是客户成本的一部分。

刚才我一口气把十二条讲完了，就是把管理和业务讲完了，下面就是讲关于天册和浙江律所的问题，剩下13条到18条，一共6条。

第十三条 浙江前五到六位创收高的律所都是浙江本地所。这个独特的现象是与三个因素有关：1）经济文化发展程度；2）浙江更多是老板市场（相对于GC市场）；3）法律服务人才能力。

第十四条 审慎的集约化的发展模式，更适合天册的特点。

第十五条 天册取得的成绩主要是因为"找对了人、做对了事"。

第十六条 在天册内部对和谐大气的关注，先于专业进取。

第十七条 律所与同行的发展观：大家好才真的好，要建好法律服务生态。

第十八条 满足需求，提供高质量有价值的服务是核心。

以上18条的介绍有一部分是我的演绎，再次强调说的不对的地方，请以讲者本人的意思为准。（常金光微信：fatianshi325）

本文为北京大成（昆明）律师事务所孙可律师在团队小伙伴张雨桐、业谨绮支持下整理而成，略有删节。