来源公众号：熊猫法律星球、发布时间：2024年2月12日 12:00
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实现律师专业化的道路很漫长，却也是众多律师向往的目标。
而实践过程中，很多律师容易陷入低效率勤奋和小案件泥沼的困境中。
如果大家能抓住高端客户的机遇，提高自己有价值的工作效率，那么相信大家的境遇将会改善不少。
律师收入的高端与低端主要在于客户的付费能力、客户的沟通质量、客户本身的资质等综合体，决定了客户能否成为高端。
对于行业而言，高端客户可能占据律师业务的大部分收入。
而低端客户众多但收费低，甚至很多是无效咨询，会花费大量时间，进入低效率勤奋，恶性循环的泥沼。
有句话叫抓大放小，但前提是要有抓大放小的资本。在食不果腹的情况下，抓大放小就是句空话。现实是大的没抓到，反而小的也丢了。
如果只是办理小案件，就只会在小案件里低效周旋，没了提升空间，时间一长，专业技术受到拖累，业务也会逐步萎缩，这是一种恶性循环。
所以，律师专业化路线就是在搭好护城河的情况下，将案件类型逐步形成规模，最好是专业化作业流程，从而提升效率。
律师经常要接触合同，长期被合同侵占工作时间也是一种限制。律师要善于把自己的时间从琐碎重复的事情中抽离出来，让自己的时间花在更有价值的事上。
有很多案件花费较多的精力和时间，就变得不赚钱。
比如朋友介绍了一个案件，案件标的较小，收两万块钱，结果客户说还有点钱需要回来，都是同一个被告，给带一下，于是案件从一个变成了两个。由于部分项目没合同，案件事实成了难题，只能不断追加补强证据。
结果一审开了六次庭，加上部分当事人无法送达，还要进行公告，结果在最后一次开庭的时候，主审法官换人了，从女法官换成了男法官，一问才知道，法官生了孩子，正在家坐月子。
后来，案件又都到了二审，一审二审加起来开八九次庭，案件材料将近五百页，中间来来回回的举证质证，花费了大量时间，好在案件诉请最后都获得了支持。
客户比较开心，也觉得不好意思，最后又是请客，又是送礼。
这就是案件的性价比，不光不赚钱，可能还要赔钱。
同样的情况，还有一个案件，这个案件标的不到一万，也来来回回开了7次庭，但这个案件是一组案件（十多个）的其中一个，这个案件的成败会决定其他案件的结果，亦或者有参照意义。
由于双方这组案件刚开始交手，防守也比较严密，用了很大的火力去攻下这个案件，中间还做了公证，公证费甚至比案件标的本身还高。最终案件诉讼请求得到法院支持。
后续其他十多个案件的诉请也都在其他法院陆续得到了支持。
两个案件过程差不多，但是心态不一样。
第一个案件收费低，时间成本太高，负担较重；第二个案件收费尚可，多次开庭也只是策略问题。
在经济基础得到一定改善的情况下，就需要增加案件本身的附加值，需要在技术上、专业上做文章，可能办的案件不多，但是需要有技术含量，有专业思考。
此时案件质量会得到提升，办案技术水准也会得到一定程度的提升，专业上也会得到提升。
有些案件标的很大，并不一定复杂。
有些案件事实很清楚，有时候只需要开一两次庭就可以解决，只是有可能对于案件分析和案件整理的工作量往往会比较大，但是收费往往会比较高。所以，律师往往更倾向于接案件标的较大的案件，性价比会比较高。
有些家事团队，涉及离婚的案件，往往会过滤掉标的较小、感情比较琐碎的案件，逐步走向案件标的额较大，涉及公司股权、且最好是上市公司高管、持股错综复杂，夫妻共同财产较难分割，也就是家事和商事交叉，此类业务往往是行业内的抢手案件。
有些刑事团队，对于纯伤害案件，往往不感兴趣，更多集中在涉经济类犯罪，最好经济犯罪标的额较大，且有较大机会将所涉钱款追回。此类案件，往往会成为刑事律师的首选。
当然，其他类案件也有机会，甚至也有机会获得收入，只是可能相比于此，高下立现。在不缺案件的情况下，很多律师会往这个方向来进行倾斜。
互联网时代，免费成为潮流，不愿付费是通病。
在没有付费意识的情况下，大家都是说话，为啥我说话是唠嗑，你说话却要按小时收费。这几乎是行业的痛点。
比如按小时计费的律师，会合理安排自己的工作时间，而不是肆意计算工作量，这种计算也往往在客户可以承受的范围内。
其实，按小时计费业务是客户对律师的信任，由律师自己来计算律师自己的有效工作时间。如果律师滥用自己的工作时间，客户就会丧失对律师的信任。客户可能会为自己的一次选择买单，但是不会无限制地放任律师去计算工作时间，甚至会解除对律师的委托。
在增加附加值的情况，客户付费意愿会增强，就是在技术上、专业上加强解决问题的能力，另外一方面也不忘记在形式上要做适当的加持。
当然，律师会通过高效地解决问题，陪客户走向高光时刻。
比如案件诉讼结果达到预期目标、合同审核，风险防控，达成业务，引入投资，伴企业一步步做大，上市敲钟，都是客户的高光时刻，也都是律师附加值的集中体现，律师可以分享客户的喜悦。
高光时刻，锦上添花的朋友很多，企业更需要雪中送炭的朋友。
律师某种意义上也是借助专业和技术雪中送炭，危难时刻显身手，希望可以和企业一起成长，为企业的合规发展，保驾护航，让企业乘风破浪，开疆拓土；同时也明道正心，行稳致远。
徐钦层，北京盈科（上海）律师事务所合伙人律师，华东师范大学经济法学硕士，具有法律职业资格、教师职业资格、基金从业资格、证券从业资格。专业领域：刑事辩护、企业合规、民商事争议解决。联系电话：15000489246。
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